Qurun toimitusjohtaja Steve Jackson paljastaa, miten me Qurulla tavoitamme palveluista kiinnostuneet potentiaaliset asiakkaat ilman ahdistelua ja spämmäystä.

Meiltä kysytään usein, mistä löydämme uusia asiakkaita. Yhtälö ei ole helppo, sillä web-analytiikan ja älykkään digimarkkinoinnin kenttä on monimutkainen. Uusi tuttavuus on usein myynnin yhteydessä myös koulutettava ymmärtämään, mistä tässä kaikessa oikein on kyse, ja miksi data on tärkeää.

Liidien kerääminen ja arviointi

Kun pidämme silmämme auki, voimme poimia liidejä oikeastaan mistä vain: uutisista, huhupuheista, sosiaalisesta mediasta, maksetuista kampanjoista, julkisten tarjouskilpailujen kautta tai vaikkapa työpaikkailmoituksista, joissa silloin tällöin huomaamme yritysten kaipaavan juuri meidän alueemme asiantuntijaa. Tarjoamme sivustomme kävijöille myös syväluotaavia whitepaper-artikkeleja ja muita ladattavia dokumentteja, joiden avulla keräämme talteen alasta kiinnostuneiden sähköpostiosoitteita.

Lisäksi keräämme jatkuvasti omalta verkkosivustoltamme liidejä Leadfeeder-työkalulla. Leadfeederin avulla voimme yhdistää Google Analytics -datamme suoraan CRM-järjestelmään. Lopputuloksena, jos verkkosivuillamme pyörii kiinnostunut kävijä, näemme heti mistä yrityksestä käsin hän käyttää Qurun verkkopalvelua. Mikäli Qurun myyjä on kirjautunut sisään LinkedIniin Leadfeederiä käyttäessään, työkalu tarjoaa lisäksi heti tiedon siitä, ketkä kaikki henkilöt myyjä tuntee tästä yrityksestä henkilökohtaisesti.

Liidit kerätään kasaan viikoittain, minkä jälkeen on aika arvioida, mitkä niistä ovat oikeasti potentiaalisia. Liikevaihdoltaan kaikkein pienimmät yritykset eivät ole Qurun kohderyhmää, joten yrityksen koko on yksi tärkeimmistä arviointiperusteista. Lisäksi pohdimme, kuinka hyvin palvelutarjoomamme sopisi yritykselle, sekä selvitämme, onko joku samasta yrityksestä ollut aiemmin kiinnostunut Qurun palveluista tai verkkosisällöstä.

Jos arvioinnin jälkeen yritys edelleen sopisi Qurun asiakkaaksi, lisäämme sen CRM-järjestelmäämme liidiksi.

Verkkokäyttäytymisen yhdistäminen CRM-työkaluun

Yksi Leadfeederin kiinnostavimmista ominaisuuksista on se, että se yhdistyy saumattomasti CRM-järjestelmään. Myyjä voi siis kirjautua sisään CRM:ään (Qurulla Pipedrive) ja nähdä yhdellä silmäyksellä, mitkä yritykset ovat käyneet verkkosivustollamme.

leadfeeder-pipedrive-screenshot2

Fiksua liidien keräämistä verkosta. Oikeilla työkaluilla näemme yhdellä silmäyksellä, mitkä yritykset ovat käyneet sivustollamme, ja mitä oma CRM-järjestelmämme tietää yrityksestä.

Yllä olevan esimerkkilistauksen ensimmäinen yritys näyttää lupaavalta: Joku yrityksestä on käynyt sivustolla hiljattain, ja tunnemme työntekijöistä seitsemän, mutta tällä hetkellä meillä ei ole sopimusta heidän kanssaan. Kun asiaa tutkitaan tarkemmin Leadfeederistä, saattaa paljastua, ettei tämä yritys olekaan kohderyhmäämme esimerkiksi koon perusteella. Tai sitten voi käydä ilmi, että he ovat kohderyhmää, ja ovat lisäksi vierailleet sivustollamme kuusi kertaa viimeisen kuukauden aikana, tarkastellen eri palvelupaketteja.

Yhteydenotto

Kun esiselvitykset on tehty, on yhteydenoton aika. Yleensä tässä vaiheessa soitamme ja kysymme, olisiko tarpeen järjestää tapaaminen. Kun tiedämme jo valmiiksi, mistä asiakas saattaa olla kiinnostunut, yhteydenotto on miellyttävää molemmille.

Tärkein tavoite ensimmäiselle yhteydenotolle on se, että opimme tuntemaan yrityksen paremmin. Parhaiten pystymme tutustumaan siten, että pyydämme pääsyn potentiaalisen asiakkaan analytiikkajärjestelmään. Sen saatuamme pystymme arvioimaan, millä kohtaa voimme auttaa, ja mistä kannattaa lähteä liikkeelle. Ja jos kaikki on kunnossa, ei keskustelua jatketa tämän pidemmälle.

Aika on arvokasta

Tiedämme, että kaikilla on huutava pula ajasta – niin meillä kuin asiakkaillammekin. Juuri siksi liidijärjestelmän älykkyys on tärkeää. Me säästämme aikaa, kun tieto kiinnostuneista kävijöistä on kattavasti ja helposti saatavilla. Aikaa säästyy myös toisessa päässä, kun turhat kontaktit voidaan karsia pois jo ennen kuin niitä edes tapahtuu.

Käännös: Mira Mäkiranta
Teksti on julkaistu englanniksi Leadfeederin sivustolla.