Jack Lemmon myyntitykkinä, Piirimyyjän kuolema – Quru Blog

© 1992 New Line Productions, Inc.

Sen jälkeen kun viime kuussa uusien tuotesivujemme lanseerauksen yhteydessä mainitsimme sisällöntuotannon merkityksestä tämän päivän markkinoinnissa, muutama asiakas, tuttu ja kylänmies on kysynyt minulta, mitä oikein käytännössä tarkoitimme.

No tätä: Perinteinen B2B-myyjä on kuoleva ammatti.

Ja tätä: Kiinnostava sisältö verkkosivuilla on tämän päivän myyntityötä.

Tai tätä: Jos asiakkaat eivät ole kiinnostuneet ostamaan, heille on turha soitella.

 

Ostoprosessi on samanlainen töissä ja vapaa-ajalla

Miten nykyään toimii kuluttaja, joka haluaa ostaa itselleen uuden tuotteen?

Menee nettiin, tutkii vaihtoehtoja, kysyy tutuilta somessa suosituksia, kilauttaa asiantuntijakaverille. Tässä vaiheessa harva haluaa puhua myyjän kanssa. Lopullista ostopäätöstä voi vauhdittaa perinteisellä myynnillä ja markkinoinnilla vasta kun on potentiaalinen asiakas on ehtinyt perehtyä asiaan ja hetki on oikea.

Sitä ennen myyntityö on sisällöntuotantoa. Pitää näkyä hakukoneissa (orgaanisissa hakutuloksissa, huonon sivuston mainontaan ei kannata kaataa rahaa), tarjota hakijalle kiinnostavaa materiaalia – ohjeita, vinkkejä, tietoa – ja jäädä ostajan mieleen. Useimmat kuluttajabrändit ymmärtävät tämän.

Miksi ihmeessä ihmiset toimisivat toisin ostaessaan työpaikalla palveluita työnantajalleen? Myös duunissa surffataan ja etsitään lisätietoa, kysytään kollegoilta ja haastatellaan tuttuja. Ja vasta sen jälkeen ostetaan.

On siis ihan turha laittaa henkilökuntaa soittamaan kylmiä puheluita liideille, joille asia ei ole ajankohtainen, tai laittaa myyjiä luukuttamaan ennalta sovittua skriptiä firmoihin, joita ei juuri nyt kiinnosta. Vastaatko sinä puheluihin tuntemattomasta numerosta (tai puheluihin, joiden älyluurisi kertoo olevan puhelinmyyjältä)?

 

Myyjän uudet työkalut

Mitä B2B-myyjän pitäisi tehdä, kun vanha tapa tehdä kaupaa ei enää toimi?

Pistää saitti kuntoon.

Profiloida potentiaaliset asiakkaat ja miettiä, mitä kukin asiakasryhmä verkosta etsii. Tuottaa sisältöä, joka kiinnostaa kutakin kohderyhmää, kuten Steve kertoi jo kymmenen vuotta sitten. Pitää kertoa verkossa, mitä osaa ja mikä asiakkaan saama hyöty olisi, pitää rakentaa luottamusta ja olla avuksi.

Olla kärsivällinen. Muutos ei tapahdu hetkessä. On tuotettava tasaista sisältövirtaa, jotta tulevilla asiakkailla on syitä tulla myyjän sivuille yhä uudestaan. Paljon näkyvyyttä tuottavat hittijutut, kuten esimerkiksi oma Stockmann-artikkelimme pari viikkoa sitten, ovat tietysti tärkeitä, mutta satunnaiset pläjäykset eivät riitä. Vain jatkuvasti tekemällä oppii, mikä toimii ja mikä ei. Quru siirtyi juuri uuden materiaalin julkaisemiseen päivittäin.

 

Yhteydenotto oikeaan aikaan

Kun kävijöiden määrä lisääntyy, katsotaan mistä firmoista laadukkaita käyntejä tulee. Jos kiinnostus on sitä kautta havaittu, yrityksen asiakassitoutusvastaava voi jo ottaa yhteyttä ja tukea potentiaalista ostajaa hänen ostoponnisteluissaan.

Jos sivusto vielä on rakennettu niin, että kiinnostuneet jättävät yhteystietonsa, myyjän työ helpottuu edelleen. Tuotesivuja katsellut ja white paperin ladannut kävijä saattaa jopa olla tyytyväinen, jos häntä lähestytään. Hänellähän saattaa olla kysymyksiä. Silloin hetki on oikea.

Yllä mainittu ostokäyttäytymisen muutos on syy siihen, että käyntikortissani lukee nykyään VP, Engagement & Activation eikä esimerkiksi “myyntijohtaja”. Se on entisen piirimyyjän heikko signaali asiakkaille. Yritän kertoa, että maailma on muuttunut. Ilman hyvää sisältöä on vaikea saada myyntiä. Ja hyvän sisällön tuottaminen vaatii jatkuvaa panostusta, paljon työtä ja vähän tuuriakin.

Onko käteviä oikoteitä?

Ei ole. Myynnin eteen pitää edelleen tehdä duunia.